Articulo creado en conjunto con Inese, un estracto del mismo fue publicado en el número de Mediación de Marzo 2024

Los datos son tendencia en el mundo empresarial, y su correcto análisis se considera clave para la toma de decisiones de toda empresa, incluidos los corredores y agentes de seguros. Pero decirlo suena más fácil que hacerlo y a veces es difícil saber por dónde empezar.

Es por eso que hemos decidido compartir algunos de los aprendizajes de nuestros modelos predictivos de venta cruzada, tras años trabajando con información de la industria de seguros, de una forma sencilla y visual.

Buscamos brindar a corredores y agentes de seguros datos útiles para optimizar su actividad comercial, utilizando tendencias históricas para anticiparse a las necesidades futuras de su cartera y así hacerla crecer.

Comportamiento y características de los clientes

A continuación, encontraréis diversas gráficas y análisis de tendencias que nuestros modelos predictivos han aprendido sobre el comportamiento y perfil de los clientes de seguros particulares con los que se han realizado efectivas ventas cruzadas.

A modo de referencia, se considera una tasa de venta cruzada saludable aquella que es superior al 15% anual. Por lo tanto, si encontráis que tenéis margen de mejora, este artículo es para ti.

Momento de compra

Vamos a empezar desagregando las tendencias del momento de compra de los clientes de seguros. Esta información es útil para tener en cuenta al definir el momento de tomar acciones comerciales de venta cruzada, centrándonos en los momentos en los que el cliente es más propenso a adquirir ese seguro.

En este caso definimos el momento de compra como los meses del año en los que se realizan mayores ventas cruzadas, para detectar la estacionalidad.

En esta gráfica podemos observar la distribución de la venta de pólizas por mes. Se ve un claro patrón de disminución de venta en agosto y que los meses más fuertes de venta son diciembre y enero, y junio y julio.

Si vemos esta misma información discriminada por ramo, observamos que Salud y Vida son los ramos que más se diferencian del patrón general. Salud con tendencias de ventas en enero, mientras que Vida en diciembre.

Antigüedad al momento de compra

Otra variable de análisis puede ser la antigüedad del cliente con la correduría en el momento que se realiza la venta cruzada.

Lo que se puede destacar de esta información es que los primeros años de vida del cliente son fundamentales para realizar la venta cruzada. Aunque posteriormente si se siguen realizando ventas, hay un fuerte empuje al principio de su relación con la correduría.

Aquí podemos preguntarnos si este patrón es resultado de la proactividad de los mediadores durante este período o de la naturaleza de la relación con el cliente.

Si analizamos esta misma información discriminada por ramo, podemos notar que salvo Vida y Hogar, con un empuje aún mayor los primeros años, todos los ramos siguen el patrón general de comportamiento.

Principales características del asegurado

Continuaremos entendiendo las características demográficas de los clientes, ya que no solo es importante saber cuándo generar una estrategia comercial de venta cruzada, sino también a quién dirigirla (personalización).

Si observamos la edad al momento de la compra, notaremos que se empiezan a adquirir a partir de los 25 años, con la mayoría de las adquisiciones situadas en el rango de 40 a 55 años. A partir de los 60 años, hay una disminución en las compras.

Si estudiamos esta misma información discriminada por ramo, detectamos que en los ramos Salud y Vida el promedio de edad de compra es menor que en los otros casos y se da generalmente antes de los 50 años.

Hay otras variables que también se pueden considerar para detectar las características del asegurado como podría ser variables demográficas como género, estado civil, o detalles de valor de prima, otros productos en cartera o siniestros.

Cómo puede un broker utilizar esta información

Después de haber visualizado toda esta información, la siguiente pregunta es cómo utilizarla para la efectiva toma de decisiones en acciones comerciales. 

A continuación, listamos algunas sugerencias:

• Observar la venta cruzada como un proceso continuo e iterativo. No solo tener en cuenta la renovación como desencadenante de una estrategia de venta cruzada, sino que también considerar los perfiles de clientes propensos a ciertas coberturas, combinado con la estacionalidad de ventas, para anticiparse a sus necesidades. Además, es importante agregar la estrategia de recoger vencimientos en las conversaciones, como complemento al argumento de continuidad del proceso de venta cruzada.
• Los beneficios de implementar un modelo analítico en el análisis de la información son evidentes. En este artículo, realizamos un análisis manual para detectar patrones en los datos, pero un modelo analítico los incorporaría automáticamente y los aplicaría para clasificar la información futura.
• La segmentación de clientes solamente es útil si la acompañamos de acciones comerciales efectivas. De nada sirve basarnos en datos si no logramos generar contactos efectivos con nuestros clientes. Es importante entender que la estrategia comercial debe preceder al análisis de datos. Definir los tipos de ramos de interés, la estrategia de ampliación comercial y cómo capitalizar la red comercial son factores fundamentales para comenzar con el pie derecho.
• Es fundamental reconocer que cada cartera puede presentar patrones de comportamiento distintos según el tipo de cliente y proceso de adquisición. Por lo tanto, es esencial realizar un análisis específico de la situación en cada caso. Os animamos a profundizar en la búsqueda de estos patrones en vuestros propios clientes y pólizas, ya que esto facilitará la identificación de oportunidades para ampliar vuestra cartera de manera efectiva.