Franquicia de correduría: más tiempo para asesorar al cliente

En España hay unas 5.000 licencias de correduría entre personas físicas y jurídicas, y una gran parte de ellas no llega al millón de euros en primas. Para estas corredurías pequeñas el problema no es vender: es encontrar tiempo para hacerlo mientras invierten en tecnología, cumplen una normativa sectorial cada vez más exigente y negocian con las compañías.

La franquicia de correduría de seguros nace para resolver ese cuello de botella: la central asume la carga estructural y el corredor se dedica a asesorar.

Es lo que plantea David Membrive, CEO de Medialia Group, en su conversación en Historias Aseguradas. Empezó a los 22 o 23 años vendiendo pólizas de decesos puerta a puerta, se formó en ramos técnicos y de empresa, obtuvo el título de corredor y en 2013 fundó una correduría integradora con sede en Almería. Hoy Medialia gestiona alrededor de 20 millones de euros en prima recurrente a través de 56 franquicias, con presencia en todas las comunidades autónomas.

Por qué una correduría pequeña lo tiene cada vez más difícil

La entrada de fondos de inversión en la mediación ha cambiado el mapa, pero, según Membrive, ese capital se dirige a corredurías medianas y grandes. Las pequeñas quedan fuera de ese movimiento y, a la vez, soportan costes que no dejan de crecer.

“una correduría tiene que invertir en tecnología, que es súper importante, pero también es súper cara la tecnología.”

David Membrive, CEO de Medialia Group

A la tecnología se suma el cumplimiento normativo: no solo el que exige cualquier empresa, sino el específico del sector, que se endurece cada año. Y queda la negociación de protocolos con las aseguradoras. El día tiene las horas que tiene, y lo que se va en administración no se dedica a buscar clientes ni a cuidar la cartera.

El modelo integrador: la central para la franquicia, la franquicia para el cliente

La respuesta de Medialia es asumir todo ese peso desde la central: tecnología, acuerdos con compañías y back office. El franquiciado se concentra en vender, asesorar a su cliente y hacer crecer su negocio.

Un matiz importante es a quién se dirige ese servicio. En palabras de Membrive, “para nosotros, nuestro cliente no es el cliente final”. El cliente de la central es la franquicia; la atención al asegurado la da el propio corredor, que es quien conoce el riesgo y la relación.

De ahí también la autonomía. Medialia marca el camino con sus compañías partner, pero el panel es amplio y la decisión final sobre dónde colocar cada riesgo la toma el franquiciado, en función de lo que considere mejor para su cliente.

“Nosotros lo que no queremos es que un franquiciado siga siendo un mero colaborador.”

David Membrive, CEO de Medialia Group

Menos franquicias, mejor seleccionadas

Ese nivel de confianza exige elegir bien. En los primeros años la red aceptaba prácticamente a cualquier candidato, y eso les enseñó que no todo vale. Hoy reciben entre 20 y 40 candidatos al año y entran pocos. Prefieren menos cantidad y más calidad, porque la calidad del franquiciado repercute directamente en el cliente.

La inteligencia artificial como herramienta de productividad

Para Membrive, la inteligencia artificial es una oportunidad y solo es una amenaza para quien se niegue a usarla. No la presenta como sustituto del profesional: siempre tiene que haber una persona que la controle, que decida qué debe hacer y que revise el resultado. Bien gestionada, sostiene, “puede ser un gran compañero de viaje en nuestro sector y en muchísimos otros”.

Sus ejemplos son concretos. Un asistente que filtra el correo, actualiza la agenda y señala qué diez mensajes importan cada mañana. En la central de Medialia, agentes de IA ordenan la información que llega de cientos de claves de distintas compañías: lo que antes ocupaba una hora diaria se revisa en unos cinco minutos, siempre con una persona validando.

Especialización: donde el corredor seguirá siendo insustituible

La otra mitad de su consejo para quien tenga por delante 15 o 20 años de profesión es la especialización.

“La especialización sectorial hoy en día es algo de lo más importante.”

David Membrive, CEO de Medialia Group

Su opinión, que él mismo admite que no todo el mundo comparte, es que los productos masa (automóvil, hogar, mascotas, accidentes o vida sencilla) acabarán contratándose mayoritariamente por internet, porque las plataformas con IA ya pueden asesorar sobre ellos. Lo que no ve al alcance de una máquina es visitar una empresa, analizar su riesgo y definir sus necesidades de responsabilidad civil o de otras coberturas complejas. Tampoco en vida, ahorro e inversión, donde dominar la fiscalidad marca la diferencia.

Eso no significa saber de todo. Como recuerda Membrive, “Tampoco podemos ser especialistas en todo y saber de todo”, porque el seguro es un mundo demasiado amplio. La recomendación es elegir un campo, preferiblemente uno que guste, y profundizar en él.

Liberar tiempo para lo que aporta valor

El hilo que une el modelo de franquicia, la IA y la especialización es el mismo: quitar al corredor todo lo que no es asesoramiento. Una red integradora absorbe la tecnología y la normativa; la automatización recorta horas de trabajo repetitivo; la especialización da al tiempo recuperado un destino concreto. Para una correduría pequeña, la pregunta útil es cuántas horas semanales dedica hoy a visitar clientes y gestionar riesgos, y cuántas a todo lo demás.