Artículo y materiales en colaboración con Aura Seguros, compañía de seguros de decesos.

El ramo de decesos es uno que se comercializa casi exclusivamente en España, y es el segundo con mayor penetración en el país, solo superado por el seguro de automóviles (que es obligatorio).

Actualmente, el 47% de la población española cuenta con la cobertura de un seguro de decesos.

Sin embargo, este seguro no está igualmente desarrollado en todas las provincias de España, lo cual se debe a tres factores principales:

• Tradición: España tiene una larga tradición en seguros de decesos, que data de principios del siglo XX. Por ejemplo, en Galicia, los pescadores, debido a la alta mortalidad causada por los naufragios, decidieron mitigar los riesgos con cuotas.
• Edad: La población asegurada tiene un perfil de edad mayor, generalmente entre 45 y 50 años. Esta pirámide de edad también se refleja en el mapa.
• Socioeconómico: El nivel socioeconómico de la población influye en la contratación de este seguro.

¿Por qué decesos en 2024?

Tras la pandemia, el seguro de decesos ha ganado popularidad. Es un seguro de protección familiar que, a diferencia del seguro de vida (que tiene una finalidad diferente pero complementaria), ofrece una prestación de servicios que acompaña al asegurado desde el principio hasta el final.

• Sin desembolso alguno en el momento del fallecimiento.
• Delegación de la gestión a especialistas.
• Simplificación de trámites para la familia.

Oportunidad de los Seguros de Decesos

Como agencia o correduría, existe una gran oportunidad para trabajar tanto con la población asegurada como con aquella que aún no cuenta con un seguro de decesos. Cada segmento presenta características diferentes y, por lo tanto, requiere argumentarios de valor específicos.

• Población asegurada (47%):
  • Mejora de precio.
  • Asistencia en el sepelio.
  • Sin incrementos sorpresivos: tarifas estables sin aumentos abruptos.
  • Mejora de las garantías.
• Población no asegurada (53%): Este es un reto, ya que generalmente se trata de personas más jóvenes. Es necesario acercarse a ellos con productos más sencillos y otras garantías.
  • Liberar a la familia de la preocupación en un momento difícil.
  • Evitar desembolsos financieros.
  • Tarifas equilibradas sin incrementos sorpresivos.

Oportunidad Económica

El seguro de decesos es clave en una estrategia de crecimiento de cartera. Es una venta generalmente proactiva, ya que no es un producto que los clientes busquen por sí mismos, sino que es necesario ofrecerlo activamente.

Además, es muy rentable, ya que no genera posventa, a diferencia de otras pólizas. Por ejemplo, si vendes una póliza de salud, el siniestro podría ocurrir al día siguiente. En cambio, la duración media de una póliza de decesos supera los 15 años.

Tips prácticos y argumentarios de venta

Argumentarios

Explicar la póliza de seguros de decesos y lo que cubre es sencillo, ya que tiene un componente de prestación de servicios en función a las preferencias de la persona.

Según las costumbres de cada comunidad las compañías ya que tienen negociados los capitales de servicio por cada código postal. Lo que hace muy facil ofertar a un cliente; con una fecha de nacimiento y un código postal se le puede hacer una oferta a cualquier cliente.

Algunos beneficios a comunicar:

• Seguro para la familia: lo primero es transmitir que es un seguro de protección familiar.
• El entierro, un momento difícil.
• Trámites administrativos.
• Desembolso económico.

Es importante tener una vocación de servicio, ya que es un seguro que se vende desde el corazón, es un seguro emocional. Se trata de acompañar a tus clientes en un momento muy difícil, liberándolos de los trámites administrativos.

Estos son solo algunos argumentos, pero hay muchos más. La población es cada vez más diversa, por ejemplo, personas de ciertas religiones o creencias demandan otro tipo de servicios. Al final del articulo, puedes descargar el argumentario que hemos realizado para la venta de seguros de decesos.

Preguntas a realizar

Preguntas que se pueden hacer a un cliente existente (de otros seguros) para evaluar si es un buen encaje para ofrecerle un seguro de decesos:

• ¿Qué pólizas ya tiene el cliente contigo?
• ¿Cuál es su situación familiar?
• ¿Cómo es su situación financiera a largo plazo?
• ¿Tiene hijos dependientes económicamente?
• ¿Es importante para él planificar su entierro?
• ¿Tiene deudas, hipotecas o préstamos?

Factores a tener en cuenta

• Prestaciones del servicio: Los deseos de las personas determinan las prestaciones del servicio. Cada vez es más común ver opciones modernas, como una despedida en el mar. Hay un abanico de oportunidades cada vez mayor, y hasta existe la posibilidad de crear productos verticales, como alguien que quiera donar cierto monto de su capital a una ONG al fallecer. La prestación del servicio es amplia, y es importante hacerlo bien, ya que es el único siniestro que se tiene.
• Tipo de prima: Existen diferentes tipos de primas:
  • Prima nivelada: La más común en España, permite que el cliente siempre pague lo mismo, con el único incremento en la revalorización del capital.
  • Prima única: Dirigida a perfiles de clientes más senior, que realizan un único pago al contratar. También existe la opción de una prima única flexible, que combina un pago único con una cuota regular o fraccionada.
  • Prima natural: Se paga según la edad, similar a un seguro de vida, pero no es una modalidad recomendada, ya que si nunca se nivela, la prima puede superar con creces el servicio, y al llegar a una edad avanzada, el cliente podría quedar cautivo.
  • Prima mixta: Combina una prima natural con una nivelada, donde al llegar a cierta edad (usualmente entre los 60 y 75 años) la prima se nivela para evitar que sea demasiado elevada. Es una forma de aprovechar la prima natural sin el riesgo de que el cliente quede cautivo.
• Forma de contratación: Aunque sigue habiendo mucha contratación por canales tradicionales, cada vez es más común la venta online. Es esencial aprovechar estos nuevos canales para ofrecer al cliente final una propuesta sencilla y digerible, ya que es un producto del que usualmente se desconoce mucho, y demasiadas opciones pueden abrumarlo.

Trabajar la cartera

El seguro de decesos es un producto de asesoría para clientes que ya conocemos. La oportunidad radica en trabajar la cartera de forma proactiva. Generalmente, los clientes no lo solicitan por sí solos, por lo que debemos buscarlos y generar interés. Este producto funciona muy bien como complemento a otras coberturas existentes.

En Foliume, ofrecemos una herramienta que realiza una segmentación automática, analizando las características del cliente y los productos que ya tiene en cartera y con qué coberturas. Esto permite detectar oportunidades dentro de la cartera automáticamente, identificando a aquellos clientes que tienen más probabilidades de interesarse en un seguro de decesos.

Esto es importante no solo por el ingreso de la comisión que se obtendrá por la venta, sino también porque cuantos más productos tenga un cliente en cartera con nosotros, más fiel será a la compañía.

Algunos segmentos

Argumentarios de valor para personalizar la comunicación a cada cliente:

1. Adulto mayor sin el producto: Preocupación por el precio. Prima única o nivelada.
2. Joven sin producto: Facilidad de contratación, experiencia digital. Prima renovable.
3. Extranjero sin producto: Servicio de repatriación, prima renovable.

Pasos a seguir

Comienza en tu correduría o agencia:

1. Estrategia comercial.
2. Análisis primario de la cartera/base de datos.
3. Lanzamiento de campañas y acciones: entrar en contacto con el cliente, preguntar, hacerlo de forma recurrente.
4. Formación comercial.

Descargar argumentario y webinar on demand

A continuación, podéis descargar un argumentarios específico que hemos realizado, que puedes utilizar como guía de ventas de seguros de decesos, así como ver el webinar on demand que hemos realizado sobre esta temática: