Artículo y materiales en colaboración con Aegon Seguros, compañía líder en seguros de salud personales, y basado en los aprendizajes del webinar “Preparando la campaña de salud”, donde analizamos cómo optimizar las renovaciones y la nueva producción en la campaña 2025.

El cierre de año sigue siendo el momento de mayor movimiento en el ramo de salud. Pero cada vez más corredurías se preparan con antelación, automatizan procesos y aprovechan la tecnología para reducir la carga operativa y aumentar las renovaciones efectivas.

En este artículo repasamos las claves para vender seguros de salud a clientes individuales y empresas en 2025, con datos actualizados, estrategias comerciales y aprendizajes del webinar “Preparando la campaña de salud”.

Aunque la mayoría de pólizas de salud se concentran todavía en las renovaciones de fin de año, cada vez más corredurías están apostando por esquemas interanuales. Este cambio, junto con la digitalización de los procesos, permite mantener un flujo de ventas constante durante todo el año.

¿Por qué elegir salud privada en 2025?

El seguro de salud sigue creciendo con fuerza en España, y tiene sentido: cada vez más personas buscan alternativas más rápidas y cómodas que la sanidad pública.

El seguro privado ha tenido un crecimiento muy notable en los últimos años. Según SegurosNews (2025), el número de asegurados ha aumentado un 23% desde 2017, pasando del 21% al 29% de la población.

Uno de los grandes motivos es el aumento de los tiempos de espera en la sanidad pública. El informe de Deloitte señala que las listas de espera para consultas e intervenciones se han multiplicado por 1,5.

A esto se suma el cambio demográfico. La población española está envejeciendo rápidamente y se espera que el grupo de mayores de 50 años crezca más de 6 puntos porcentuales antes de 2050, lo que incrementa la demanda de servicios sanitarios y, por tanto, de soluciones privadas.

También es relevante cómo los usuarios combinan ambos sistemas. De acuerdo con el informe citado por Fundación IDIS, el 90 % de los pacientes utiliza tanto sanidad pública como privada, y un 60 % prefiere acudir al especialista por la vía privada por rapidez y flexibilidad.

La venta de seguros de salud: Particulares y Colectivos

La venta de salud ha cambiado muchísimo. Ya no basta con explicar el cuadro médico o la rapidez en las citas: hoy el cliente, tanto particular como empresa, llega más informado, más exigente y con nuevas prioridades.

La clave, como comentamos en el webinar, es adaptar el discurso comercial a lo que realmente preocupa al cliente en 2025: tiempos de espera, salud mental, prevención, bienestar y flexibilidad.

Vamos por partes.

Cómo vender seguros de salud a Particulares

El seguro de salud ha dejado de ser un producto “premium” para convertirse en algo accesible y, muchas veces, necesario. Especialmente en un contexto donde la sanidad pública está tensionada y la población está más concienciada con su bienestar.

Qué valora hoy un particular

Acceso rápido a especialistas: La razón n.º 1 por la que contratan salud. El cliente quiere evitar esperas y elegir profesional y horario.

Prevención y bienestar: El cliente ya no piensa solo en “cuando me pase algo”, sino en “cómo evitar que me pase”. Servicios como psicología, nutrición o fisioterapia ganan peso.

Servicios digitales: Las videoconsultas, apps de salud y gestión online de autorizaciones ya no son un extra. Son un básico.

Transparencia y claridad: El cliente quiere entender bien qué cubre la póliza, qué no, y cuánto pagará a futuro.

Objeciones comunes y cómo rebatirlas

• ‍“Con la Seguridad Social me apaño.”: Comparar tiempos de espera y la flexibilidad que ofrece el cuadro privado.
  (No desde el miedo, sino desde la claridad.)‍
• “Es caro.”: Explicar opciones: copagos, modalidades básicas, precios por tramo de edad.
  En el webinar insistían: no todo es un “completo sin copago”.
  Hay producto para cada presupuesto.‍
• “No lo uso.”: Poner foco en prevención, psicología y bienestar, servicios que cualquier persona usa a lo largo del año.‍
• “He visto seguros por 20€”: Aclarar qué cubren realmente esas pólizas y explicar la insuficiencia de prima.
  Ayuda muchísimo en la transparencia comercial.

Cómo vender seguros de salud a Empresas

Según el III Informe del Mediador de Seguros en España (Aegon, 2025), el 82% de los empleados considera el seguro de salud el beneficio flexible más atractivo, muy por encima de cheques restaurante (41%), formación (30%) o transporte (24%).

¿La razón?

• a los empleados les resulta cómodo que la empresa gestione todo
• valoran que no haya carencias ni cuestionarios médicos
• y un 33% reconoce que el colectivo tiene mejores precios que el individual

Además, hasta el 92% afirma que este tipo de beneficios mejora su satisfacción laboral, algo clave para cualquier empresa en plena guerra por el talento.

El seguro de salud se ha convertido en un beneficio clave para las empresas. No solo fideliza, sino que ayuda a reducir el absentismo, mejorar la productividad y atraer talento en un mercado laboral cada vez más competitivo.

En el webinar surgió un punto muy relevante:
la pyme es el gran mercado de oportunidad. Con más de 3 millones de pymes en España y un el 60% del tejido empresarial, muchas todavía no ofrecen salud, pero sí están empezando a verlo como una herramienta real de bienestar y retención.

Las empresas buscan soluciones que aporten valor de verdad al empleado y ayuden a diferenciarse.

Qué buscan hoy las empresas

Cuidar a sus empleados (y a sus familias): Las empresas quieren ofrecer beneficios que se sientan valiosos y reales.

Reducir bajas y mejorar productividad: Un seguro de salud reduce tiempos de espera y acelera la vuelta al trabajo.

Flexibilidad en coberturas y precios: La empresa busca opciones escalables según su presupuesto.

Acompañamiento del mediador: Del webinar: “La clave es no vender y desaparecer. Hay que acompañar todo el año.”

Modalidades de contratación

Beneficio social
La empresa paga total o parcialmente la póliza.
Ventajas:

• deducible para la empresa
• no tributa para el empleado hasta 500€
• opción de incluir familiares

Retribución flexible
El empleado paga la prima con salario bruto.
Ideal para empresas con presupuestos ajustados.

Modelo mixto
Cada vez más común: empresa paga una parte, empleado otra.
Permite adaptar la póliza sin perder competitividad.

El papel del mediador sigue siendo clave

En el webinar surgió un punto interesante que merece la pena destacar:
para la mayoría de clientes, la diferencia real no está solo en la póliza, sino en el acompañamiento que reciben.

¿Qué significa esto en la práctica?

• explicar las coberturas con claridad (sin tecnicismos innecesarios)
• ayudar al cliente a elegir según su situación personal o familiar
• hacer seguimiento durante el año, no solo en la renovación
• preparar comparativas claras cuando sube la prima
• orientar en temas de bienestar, prevención o salud mental
• y, sobre todo, resolver rápido cuando el cliente necesita algo

Es decir: la póliza es importante, pero el servicio y la relación siguen siendo el factor que más fideliza.

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