En el capítulo anterior de la serie, compartimos la importancia de gestionar la caída de cartera, definimos su forma de calcularla y enumeramos los 6 principales factores que debemos contemplar para su cálculo.
Si no has leído el capítulo 1 aun, recomendamos que lo leas previo a comenzar este: link al Capítulo 1.
En este segundo capitulo estaremos dedicando la atención a definir cuál es la forma ideal de calcular la tasa de caída de cartera, contemplando la simplicidad del cálculo, la exactitud del mismo y sobre todo, que sea útil para tomar acción de negocio.
Para ello, detallaremos nuestro método recomendado para calcular la tasa de caída de cartera de una correduría.
Método recomendado para calcular la tasa de caída de cartera
Para comenzar el camino de mejorar la tasa de retención, proponemos un método muy efectivo dada su simpleza de calcular y facilidad para interpretar para el negocio.
La formula recomendada para calcular la tasa de caída de cartera anual es:
Tasa de Caída de Cartera para Corredurías = Pólizas dadas de baja de cartera en 12 meses / Pólizas de cartera al comenzar el período de cálculo.
A modo de ilustrar con ejemplos, contemplemos el período de cálculo del 1/1/2021 al 31/12/2021.
- Pólizas vigentes al 1/1/2021 = 9,892
- Pólizas de cartera vigentes que fueron dadas de baja entre el 1/1/2021 y 31/12/2021 = 876
- Tasa de caída de cartera = 876 / 9,892 = 8,9%
Si bien la fórmula es sencilla, debemos aclarar cómo recomendamos calcular ambos universos: pólizas de cartera y pólizas de baja de la cartera.
Pólizas de cartera
Para el cálculo, consideramos únicamente el universo de pólizas de cartera.
Esto implica solamente considerar aquéllas pólizas con una antigüedad mayor a 12 meses y con el pago al día. De esta forma, para el cálculo separamos nueva producción (pólizas activas con menos de 12 meses de vida) de las pólizas cartera.
- Ejemplo: asumiendo período de cálculo del 1/1/2021 al 31/12/2021, aquéllas pólizas que tengan una fecha de alta igual o posterior al 1/1/2020 deben ser excluidas del universo del cálculo, ya que son consideradas aun como nueva producción.
Adicionalmente, estaremos solamente considerando aquellas pólizas temporales cuya fecha de fin de cobertura sea posterior al fin de la fecha de análisis - por ejemplo: pólizas de accidentes para eventos deportivos.
- Ejemplo: asumiendo período de cálculo del 1/1/2021 al 31/12/2021, aquéllas pólizas temporales cuya fecha de cobertura es previa al 31/12/2021 deben ser excluidas del universo de pólizas.
Pólizas de baja
El universo de baja debe considerar únicamente aquéllas pólizas de cartera al comienzo del período cálculo que hayan sido dadas de baja durante el período de cálculo.
Dicho de otra forma, en el universo de pólizas de baja estaremos contemplando de todas las pólizas iniciales que no hayan sido renovadas ni reemplazadas, durante el período de cálculo.
Caída de cartera en nueva producción
Si bien para el cálculo de caída de cartera, recomendamos excluir la nueva producción - es decir, aquellas pólizas producidas en un período menor a los 12 meses de la fecha de inicio del cálculo - es cierto que son pólizas importantes de contemplar y calcular.
El objetivo de conocer la tasa de caída de nueva producción es entender si las actividades comerciales dedicadas a captar nuevos clientes generan relaciones rentables y duraderas en el tiempo o no.
La formula recomendada para calcular la tasa de caída de cartera anual es:
Tasa de Caída de Cartera en Nueva Producción = Pólizas dadas de baja de nueva producción menores a 12 meses de vida / Total de pólizas de nueva producción al comenzar el período de cálculo.
A modo de ilustrar con ejemplos, contemplemos el período de cálculo del 1/1/2021 al 31/12/2021.
- Pólizas de nueva producción al 1/1/2021 = 3,230
- Pólizas de nueva producción dadas de baja entre 1/1/2021 y 31/12/2021 = 422
- Tasa de caída de nueva producción = 422 / 3,230 = 13,1%
Dado que en el período de cálculo, existen pólizas que pasan de ser nueva producción (menos de 12 meses de vida y primer recibo pago) a ser pólizas de cartera (> 12 meses de vida), la tasa de Caída de Cartera de Nueva Producción es un cálculo con un período de 12 meses que debe calcularse y ser monitoreada de forma mensual.
De esta forma, podremos comprender la evolución de la efectividad de nuestra nueva producción y no quedarnos únicamente con una foto anual.
Finalmente, de forma de pulir aun más el análisis, recomendamos distinguir entre pólizas de nuevos clientes y pólizas de ventas cruzadas. De esta forma podremos generar conclusiones específicas para cada tipo de venta.
Resumen para corredurías
A fin de cuentas, como correduría debemos calcular y monitorear mensualmente 2 tasas de caída:
- Tasa de caída de cartera
- Tasa de caída de nueva producción
Contemplando ambas tasas y midiendo su evolución en el tiempo, nos permitirá obtener conclusiones sobre la salud de nuestra cartera y tomar acciones de mejora.
Siguientes pasos
Una vez que calculamos ambas tasas de caída de cartera y conocemos la evolución del rendimiento de nuestra correduría, es momento de ser proactivo para gestionar dichas bajas.
Para esto, es que se utiliza la predicción futura de la caída de cartera.
Conociendo cuáles son los clientes con mayor propensión a que abandonen una determinada póliza, podremos generar acciones que disminuyan el riesgo de no renovación.
Sobre la predicción de caída de cartera es qué estaremos escribiendo en nuestro tercer y último capítulo de la serie.
Lee capítulo 3 aquí (es el último).
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